営業上手い人が実践しているお客様の印象を高める方法とは

最終更新日 2021年5月14日

同じものを販売している人がいるのに上手い人と下手な人がいる、それは何故だと思いますか？

上手い人は意識.無意識どちらかで上手くやっています。これは当たり前ですね。あなたが今以上にうまくやるにはどうしたら良いか、それは上手くやる方法を身に付けることです。とてもシンプルです。

この記事では皆さんが簡単に皆さんの魅力をお客様に伝える方法を解説していきます。皆さんが今以上に魅力的(アトラクティブ)な人となり、今以上にお客様から「ありがとう」を集められるようになることを願っています。

営業上手いかどうか、顧客は15秒で判断している

メラビアンの法則はご存知ですか？顧客の印象は言葉（バーバル）ではなく93%は声のトーン、表情、態度、話し方等非言語（ノンバーバル）で決められているというものです。

先日、私は新車を検討しにとある車ディーラーのショールームを訪ねた時に経験したのですが、対応してくれた営業さんは用件しか伝えない、歩き方がガニ股で、伝え方も乱暴でした。商品の説明に「全部ぶっ込みで」というのです。この営業さんに対して、私は「この人から買わない」と判断していました。

一方で、何気なく入ったレストランで本当に楽しそうに笑顔で接客してくれた定員さんがいました。とても楽しい気分で料理を味わう事ができ、とても美味しく感じられました。そして、「また来よう」と思いました。

私は接客に対して雰囲気や笑顔や仕事に対する姿勢を大切にしています。だからこそ、営業マンや定員さんの対応によって「買う・買わない」を判断しています。そして、このようにお客様はあなたをおよそ15秒で判断しています。これを真実の瞬間（モーメントオブトゥルース）と名付けている人もいます。

顧客が本当は何を求めているのか？これを知る事は難しいです。だから誰もが第一印象がより良く見える服装・態度・話し方を大切にします。

しかし、それは誰もが知っている事です。そこで今回は別のアプローチ方法をお伝えします。

15秒が上手くいかなくても良い印象を与えられる2つのポイント

顧客がはじめの15秒に何を期待しているかわからないのであるならば、何を顧客に伝え、他の営業と自分は何処が違うのかをわかってもらうのかがポイントになります。

１．顧客に関心を持とう

その1点目は非言語（ノンバーバル）を作っているものが何かを理解することです。態度を作っているのは心の状態です。つまり非言語（ノンバーバル）で顧客に何を伝えるのか、〔私はあなたを顧客として大切にしたいと思っています〕と伝えると事です。つまり顧客に興味を持つ。もっと言えば顧客の興味関心があることに興味関心を持つと言うことです。

自分を売ろうかなとか、商品を買ってもらいたいなとか、自分が他の営業と違うことを認められたいとかそんなことではなく、私はあなたを大切な顧客としてあなたの興味関心があるものに興味関心を持っていますよと心の状態を作ればおのずと相手に対しての態度が変わります。

２．顧客に何故（ホワイ）を伝える

顧客の第一印象を考えた時に不思議なのは、あなたのことを何も知らないのに顧客はこの人は良い営業・この人は私に合わない営業と判断しているのはなぜなのかという事です。

15秒間の間に顧客は頭で考えているのではなく、感じているのです。

どんなに素晴らしい話をされても、どんなに良い性能の説明をされても最後はなんか嫌な感じがする。そんな感覚で顧客は営業を選んでいるのを知ってください。

顧客の第一印象、つまり「感じ」を変えるのはもっと深い「何故」を伝えるのです。あなたがなぜこの仕事をしていて、何を伝えたいのか、そして、あなたが何を本当は売りたいのか、提供したいのか、貴方の本当の姿をお伝えするのです。

あなたが持っている何故を顧客に伝えることにより顧客は表面上の印象からもっと奥深い真実に触れあなたの印象を変えてくれるのです。

営業上手い人が良い印象を与えられる２つのポイントの作り方と伝え方

1つ目のポイントは相手の興味関心があることに興味関心を示すことでした。
これは自分にスイッチを入れると言う事です。例えば、お客様が目の前に座る前に自分で深呼吸する、メガネをかけている方であれば、メガネをいちど上げてみる、椅子に座り直すとか、なんらかの状態を自身で決めて、お客様の興味関心は一体どこにあるのか知ろうと準備することです。

2つ目のポイントはご自身の「何故」をお伝えするでした。
人は何を買うのかの問いの一般的な答えは「利益」か「避けられる損失」です。そして、もうひとつ大切なものがあります。それは「情熱」です。

情熱は何か実行する時の理由です。

あなたの何故は何ですか？自分に問いを立ててみましょう！

営業上手い人が良い印象を与えるプロフィール表

皆さんに是非実践していただきたいのは、プロフィール表（自己紹介文）に「何故」を入れることです。特に、仕事の本質を考えていただきたいです。

「あなたは、本当は何を提供しているのか？」です。

例えば弊社ではセミナーや研修をお客様に届けていますが、本質的には、『人生の質を向上してもらう情報を届けている』のです。

また、私達のお客様にお米を販売している会社がありますが、社長さまは『私たちは、お米を販売しているのではない。届けているのは健康だ』とおっしゃっています。
飲食店でしたら「味」です。保険業の方であれば「安心」です。

仕事をより本質的に捉え対応してくれる営業に対しては顧客の印象も変わるものです。是非取り組んでみてください。